Verkkotekstien pitää auttaa asiakkaita löytämään yrityksesi. Sen lisäksi verkkosivujen tekstin on saatava sivuston lukijat ostamaan yritykseltäsi.

Tavoitteet toteutuvat helpoimmin, kun kirjoitat asiakkaita kiinnostavista asioista ja puhut heidän kanssa samaa kieltä. Lopeta siis markkinointi- ja myyntikonsulttien puhetavan jäljittely!

Unohda ratkaisusi!

Omaksi inhokiksini viime kuukausina on noussut sana ratkaisu.

Nykyään joka toinen B2B-yritys tuntuu myyvän palveluiden ja tuotteiden sijaan ratkaisuja. Niistä ei aina saa edes selvää, onko kyseessä tavara vai palvelu — vai niiden yhdistelmä.

Sana esiintyy usein myös yhdyssanojen loppuosana. Näin tuuletin muuttuu ilmanvaihtoratkaisuksi, palvelintietokone palvelinratkaisuksi ja Google-mainos hakusanamainontaratkaisuksi.

Kekseliäimmät yritykset tuovat markkinoille myös palveluratkaisuja. Esimerkiksi kiinteistövälittäjät eivät enää 2010-luvulla välitä asuntoja, vaan yrittävät myydä asunnon omistajan tarpeiden mukaan räätälöityjä palveluratkaisuja.

Kun yrityksen valikoimassa on useampia ratkaisuita, tarvitaan tietenkin ratkaisukonetta oikean palvelun valitsemiseksi.

Ratkaisutauti on levinnyt myös B2C-puolelle. Esimerkiksi ruokakaupassa valmiskastikkeet, tacopakkaukset ja pussikeitot ovat markkinointikonsulttien ansiosta muuttuneet ateriaratkaisuiksi.

Asiakkaat eivät etsi ratkaisuasi

En usko, että ratkaisujen myyminen toimii verkossa.

Kun palvelusta tehdään palveluratkaisu, eivät uudet asiakkaat löydä palveluasi hakukoneella.

Toiseksi ratkaisupuhe tekee tekstistä hankalan ymmärtää, koska sanoista tulee pitkiä, abstrakteja ja vaikeaselkoisia. Se on jo toinen este kaupan syntymiselle.

Mitä ajattelisit autokauppiaasta, joka yrittää myydä sinulla uutta Audi-mallia ”moderniin polttomoottoriteknologiaan perustuvana nelipyöräisenä liikenneratkaisuna”?

Tai ehkä kaipaatkin etelänlomaa. Ostaisitko loman matkanjärjestäjältä, joka vakuuttaa Rhodoksen matkapaketin olevan ”asiakkaan tarpeita vastaava kokonaisvaltainen lomaratkaisu”?

Kolmanneksi ratkaisuihin keskittyminen unohtaa asiakkaan. Yritykset vain kertovat omista tuotteistaan, palveluistaan ja niiden ominaisuuksista kuvitellen, että ne kiinnostaisivat lukijoita.

Tosiasiassa ratkaisusi eivät kiinnosta lukijoita. He ovat kiinnostuneita omasta ongelmastaan, jos edes tiedostavat mitään ongelmaa olevankaan.

Ota keskipisteeksi asiakkaasi ongelma

Ratkaisuihin keskittyvistä verkkoteksteistä ei aina tahdo selvitä, mikä ongelma kyseisellä palvelulla tai tuotteella ratkeaa.

Sisältömarkkinoija ottaakin lähtökohdaksi oman palvelun sijaan asiakkaan ongelman. Silloin lukija kiinnostuu tekstistäsi ja vakuuttuu siitä, että yrityksesi tuntee hänen ongelmansa.

Siirry vasta sen jälkeen esittelemään omaa palveluasi — nyt lukija osaa jo päätellä, että osaat ratkaista hänen ongelmansa.

Vielä kun kerrot, miten palvelusi tai tuotteesi helpottavat lukijan elämää tai auttavat häntä omien tavoitteidensa saavuttamisessa, olet taas yhden askeleen lähempänä kaupan syntymistä.

Mutta muista, että ”ratkaisut” kuuluvat roskakoriin.

Missio, visio ja arvot kuuluvat vessanpönttöön. Ratkaisut heitän roskakoriin. Mitä muita sanoja sinä haluaisit poistaa verkkoteksteistä?