Digitaalinen markkinointi on muuttunut välttämättömäksi työkaluksi b2b-yrityksille, jotka haluavat tavoittaa asiakkaita, kasvattaa tunnettuutta ja parantaa myyntiä.

Tässä artikkelissa käsitellään, miten voit hyödyntää kanavia, dataa ja sisältöjä tehokkaasti sekä ratkaista pitkien ostopolkujen mittaamiseen liittyviä haasteita.

Mitä digitaalinen B2B-markkinointi tarkoittaa?

B2B-digimarkkinoinnissa keskitytään usein monimutkaisten tuotteiden tai palveluiden myyntiin yrityksille.

Silloin päätöksentekoon osallistuu tavallisesti useita henkilöitä, kuten päättäjiä, teknisiä asiantuntijoita ja loppukäyttäjiä. Tämä erottaa sen B2C-markkinoinnista, jossa ostoprosessit ovat tyypillisesti lyhyempiä ja päätöksentekijöitä vain yksi tai kaksi.

Ostoprosessi ei kuitenkaan tapahdu pelkästään digitaalisesti. Myyjien tapaamiset, puhelinkeskustelut ja muut ei-digitaaliset kosketuspisteet ovat edelleen keskeisiä. CRM-järjestelmä on avainasemassa näiden tietojen tallentamisessa ja yhdistämisessä digitaalisiin kanaviin.

B2b-markkinointi on tavallista monimutkaisempaa useista syistä.

• Pitkät ostopolut: Asiakkaat käyvät läpi useita vaiheita ennen päätöksentekoa.
• Monivaiheinen päätöksenteko: Useat henkilöt osallistuvat prosessiin, joilla kaikilla on erilaiset prioriteetit.
• Ei-digitaalinen vuorovaikutus: Merkittävä osa päätöksistä tehdään tapaamisten tai muiden offline-kanavien kautta.

Kanavat, joissa B2B-markkinointi loistaa

Digitaalisessa B2B-markkinoinnissa käytettävät kanavat ovat pitkälti samoja kuin B2C-markkinoinnissa, mutta niiden hyödyntämistavat eroavat. Tässä muutamia tehokkaimpia kanavia:

1. Sosiaalinen media: LinkedIn on tehokas kanava päätöksentekijöiden tavoittamiseen, mutta myös Facebook ja Twitter voivat toimia tunnettuuden lisäämisessä.
2. Hakukonemarkkinointi: SEO:n avulla yrityksesi löytyy avainsanoilla, jotka ratkaisevat asiakkaiden ongelmia.
3. Markkinoinnin automaatio: Automatisoidut viestit tukevat liidien nurturointia ja pitävät asiakkaat sitoutuneina.
4. Display-mainonta: Retargeting-kampanjat muistuttavat asiakkaita ratkaisuistasi, kun he ovat jo tutustuneet yritykseesi.

Kuinka hyödynnät kanavia tehokkaasti?

• LinkedInissä julkaise asiantuntijasisältöä, kuten tapaustutkimuksia ja asiantuntijavideoita.
• SEO:ssa keskity pitkän hännän avainsanoihin, kuten ”ERP-järjestelmän hyödyt pk-yrityksille.”
• Markkinoinnin automaation avulla tarjoa kohdennettua sisältöä ostopolun eri vaiheissa oleville asiakkaille.

Haasteena pitkien ostopolkujen mittaaminen

Pitkät ja monivaiheiset ostopolut tekevät B2B-digimarkkinoinnin mittaamisesta haastavaa. Asiakkaat voivat käyttää useita kanavia ja tehdä päätöksiä hitaasti. Lisäksi offline-vuorovaikutukset, kuten tapaamiset ja puhelut, eivät näy digitaalisessa analytiikassa.

Ratkaisuna tähän on CRM-järjestelmien ja analytiikkatyökalujen, kuten GA4:n, yhdistäminen. CRM tallentaa myyntidatan ja liidien lähteet, kun taas analytiikka näyttää asiakkaiden käyttäytymisen digitaalisissa kanavissa. Yhdistämällä nämä kaksi saat kattavan näkymän siitä, mitkä markkinointitoimenpiteet tuottavat parhaat tulokset.

• Integroi CRM ja analytiikkatyökalut, jotta saat yhdistetyn näkymän asiakkaan käyttäytymisestä.
• Hyödynnä attribuutiomalleja arvioidaksesi, mitkä kanavat ja toimenpiteet vaikuttavat eniten myyntiin.
• Panosta markkinoinnin automaatioon, joka auttaa pitämään asiakkaat sitoutuneina koko ostopolun ajan.

Hakukoneoptimointi (SEO) B2B-digimarkkinoinnissa

Hakukoneoptimointi on yksi kustannustehokkaimmista tavoista kasvattaa liikennettä ja liidien määrää. SEO:n avulla voit tavoittaa asiakkaat jo silloin, kun he etsivät tietoa ongelmastaan. Tärkeintä on keskittyä avainsanoihin, jotka liittyvät suoraan asiakkaiden haasteisiin ja kysymyksiin.

• Kirjoita sisältöä, joka vastaa kysymyksiin, kuten ”Miten valita paras ERP-järjestelmä?”
• Panosta tekniseen hakukoneoptimointiin, kuten schema-markup-tietoihin, jotka parantavat näkyvyyttä hakutuloksissa.
• Käytä pitkän hännän avainsanoja, jotka ovat tarkempia ja vähemmän kilpailtuja, mutta tuovat laadukkaampaa liikennettä.

Hyödynnä data ja kanavat tehokkaasti

Digitaalinen B2B-markkinointi tarjoaa valtavia mahdollisuuksia myynnin kasvattamiseen, mutta sen onnistuminen vaatii tarkkaa suunnittelua, oikeiden kanavien hyödyntämistä ja datan yhdistämistä. CRM:n ja analytiikkatyökalujen integrointi auttaa ymmärtämään asiakkaan koko ostopolun ja tekemään päätöksiä datan pohjalta.